| 紫名都裝飾談家裝業(yè)終端攔截的形式 |
![]() 2、工地推廣:這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷方式,俗稱“口碑營(yíng)銷”。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí),家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏,通常告訴客戶“廣告打得多,不如實(shí)際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝,優(yōu)秀的工地管理水平上。 3、電話行銷:這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單,然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單,名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次,已經(jīng)把市場(chǎng)過渡透支了,客戶非常厭煩這種方式。 4、樣板房推廣:它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金,一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤實(shí)施。家裝公司買下該小區(qū)的一套房子,然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推廣。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn),效果較強(qiáng),但風(fēng)險(xiǎn)大。 5、小區(qū)促銷活動(dòng):這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物,物業(yè)公司覺得家裝公司利潤(rùn)高,眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)!”,實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交付期間,物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種攔截方式類似于大賣場(chǎng)的終端促銷,注意利用各種宣傳方式,橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等,盡量搶占業(yè)主的第一視角,充分利用小區(qū)的縱深,最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外,公益廣告牌(綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫入口提示牌、門衛(wèi)的遮陽傘、信箱提示廣告等)也是很不錯(cuò)的宣傳工具,要注意多加利用。 6、小區(qū)公益活動(dòng):家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來,以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開戶型發(fā)布會(huì)、工藝講座,一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行,但高檔的樓盤會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎,成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何,你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。 7、設(shè)立分公司:家裝業(yè)門檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門面房或者就租個(gè)房子,一臺(tái)電腦,一臺(tái)打印機(jī),2個(gè)人就開設(shè)分公司了?梢越柚飿I(yè)公司指定裝修公司的名義,但現(xiàn)在做的太多了,消費(fèi)者逐漸不信任了。 8、網(wǎng)絡(luò)攔截:這種方法是借助科技手段,像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇,其中有各小區(qū)的專版(如金色家園版、圣淘沙版),業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主,不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙,要抓住網(wǎng)絡(luò)各專版的有影響力的人(可參考我的文章“家裝營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”) 9、寫字樓終端攔截:也是借助科技手段,針對(duì)中高端目標(biāo)客戶,利用寫字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶,尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇,一定要增加播出頻率。另外,攔截方式一定要豐富,多利用寫字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截,如標(biāo)牌、公益指示牌等,甚至你可以專門派人發(fā)資料。 家裝業(yè)終端攔截的策略 了解了家裝終端攔截的方式,接下來要根據(jù)實(shí)際情況,選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷告訴我們:平等地對(duì)待各種工具,并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果。 知己知彼,百戰(zhàn)不怠 很多家裝公司的策劃案很漂亮,但總是不成功,于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因,大多數(shù)是沒有做好調(diào)研工作導(dǎo)致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下幾類: 樓盤情報(bào)的收集 為什么要先提出這點(diǎn)呢?很多人都認(rèn)為,做終端我怎么可能不去了解樓盤的信息呢?這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料。 情報(bào)細(xì)分為: 開發(fā)商的信息,包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主要是能了解該樓盤的消費(fèi)群定位,消費(fèi)購(gòu)買意向(自己居住還是投資)。 物業(yè)管理的信息,包括主要聯(lián)系人和電話,注意,物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單,小區(qū)的信息,包括小區(qū)的建筑類型(別墅、普通公寓等),本次交付的戶數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如,某些樓盤的樣板房是臺(tái)灣或者澳大利亞著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的,這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎?國(guó)外設(shè)計(jì)師了解國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎?當(dāng)然不能!這就是一個(gè)突破口。 為了更加透徹地了解情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員,一般制定“樓盤信息表”,要求信息收集員手繪“小區(qū)分布圖及人流走向圖”,這也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。 樓盤的廣告收集了之后,我們用“樓盤平均價(jià)格”、“建筑類型”、“交付數(shù)量”、“開發(fā)商與物業(yè)公司的品牌知名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類——必須開發(fā)”、“B——選擇性開發(fā)”、“C——放棄”三個(gè)類別,以便制定針對(duì)性的策略。 本公司情報(bào)的收集: 首先,企業(yè)自身定位的認(rèn)識(shí),可通過FAB法則進(jìn)行。(F——特點(diǎn),A——優(yōu)點(diǎn),B——給客戶的利益點(diǎn)) 第二,企業(yè)業(yè)績(jī)的了解,如果這個(gè)小區(qū)是該樓盤交付的第二期,企業(yè)有無在上期小區(qū)中做過工程。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集 同樣,我們要了解交付時(shí)還有哪些公司同時(shí)參加,他們公司的定位是什么?分析他們會(huì)采取什么樣的手段?他們?cè)谠摌潜P的業(yè)績(jī)?nèi)绾?設(shè)計(jì)和質(zhì)量如何?了解的越多,成功的可能性越大。 兵馬未動(dòng),糧草先行 在分析完成之后,你是否成竹在胸了?且慢,再看等一下,彈藥有了嗎?在終端攔截之前,我們要準(zhǔn)備好宣傳資料。很多營(yíng)銷經(jīng)理人告訴我,資料就是公司定的,雖然差了點(diǎn),但現(xiàn)在資料沒用完,公司不允許制作新的。是的,這種情況存在的太多了。但是,有了問題,我們就要具體去面對(duì)。 公司的宣傳資料,一定要做的精美,它就是公司的形象,一定要有吸引力,突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。否則,終端攔截的時(shí)候,你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒。資料封面要有沖擊力,讓人過目不忘;或者內(nèi)容精彩,對(duì)消費(fèi)者有用,可以是公益性的。我原來在企業(yè)就把施工工藝全部放上去了,很多消費(fèi)者沒有選擇我們裝修,但很多人拿著我們的資料去查他們的工地,也從側(cè)面宣傳了企業(yè)。 在無法改變公司宣傳資料的情況下,可以考慮制作小區(qū)促銷宣傳計(jì)劃單頁。你甚至可以用A4紙打印出來,直接塞到業(yè)主房子的門縫里,這樣他一驗(yàn)房,就會(huì)看到你的信息。促銷計(jì)劃要有吸引力,如果是第2期交付的,你可以把前一期做過工程的門牌號(hào)寫上去,增加消費(fèi)者選擇你的信心,前提是征得他們的同意。 策略先行,整合制勝 小區(qū)攔截不是選擇一種攔截方式,而是選擇合適的方式,整合運(yùn)用各種攔截手段,以達(dá)到最優(yōu)化的效果。 在完成了上述的準(zhǔn)備工作,制定攻擊計(jì)劃,進(jìn)攻就要開始了!這里要強(qiáng)調(diào)的是,營(yíng)銷的層次性。 這里舉個(gè)我原來制定的開發(fā)小區(qū)的例子,相信會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。在交付前期,利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性活動(dòng)。內(nèi)容有:戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 在宣傳策略上,我們突出媒體和物業(yè)管理為主辦方,而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方,這樣緩解了消費(fèi)者的抵觸情緒,而我們?cè)谕ㄖM(fèi)者的時(shí)候,很自然就利用了這個(gè)優(yōu)勢(shì),我們以物業(yè)管理公司的名義發(fā)邀請(qǐng)函;電話確認(rèn)時(shí),我們到物業(yè)公司,用他們的電話通知消費(fèi)者,取得了很好的效果。 活動(dòng)進(jìn)行后,我們企業(yè)大獲豐收。這時(shí)候很多企業(yè)就覺得滿足,而忽視了后期的跟蹤開發(fā),后期的持續(xù)性開發(fā)尤為關(guān)鍵。 我們制定計(jì)劃的時(shí)候,把后期的開發(fā)策略具體分為:未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶,簽5戶以上三種情況,制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。 未簽單情況:需要詳細(xì)分析原因,解決的方法一般有以下幾種,1、廣告,針對(duì)小區(qū)的戶型,發(fā)布戶型分析廣告 2、提高物管的扣點(diǎn),加強(qiáng)公關(guān)等等,這里不在贅述。 簽1戶情況:這時(shí)可選擇上述的工地營(yíng)銷方式,派一個(gè)業(yè)務(wù)員在工地巡邏。 簽5戶以上情況:這時(shí)候要把我們的促銷計(jì)劃塞門縫的戰(zhàn)術(shù)再執(zhí)行一遍,不過內(nèi)容要進(jìn)行更新,把這5戶的地址寫在上面。當(dāng)戶數(shù)增加的時(shí)候,內(nèi)容要及時(shí)更新。 家裝的終端攔截沒有什么高深的秘密,我們只有把所有的工作做細(xì)做實(shí),把情況考慮的透徹,相信你一定能成功! |
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